技巧篇

    所谓销售和推荐，在某种意义上就是克服顾客的拒绝；因此，了解顾客说“不”的真正含义，争取进一步沟通、改变对方观念的机会，对直销人来说，是非常重要的课题。当拒绝讯号出现时：

    1.了解拒绝的形态：前30秒是关键时刻，给自己倾听顾客心声的机会，了解对方是：A.真的拒绝→真的不要；B. 假的拒绝→想杀价；C. 隐藏性的拒绝→提出下次见面的时间，主动跟他联络，客户可能留给你一点点希望，要快速测出其拒绝的形态。

    2.了解拒绝的分类：拒绝价钱；拒绝品质；拒绝包装；拒绝服务；拒绝公司；拒绝订量；拒绝交货时间与方式（不能马上取货）；因为竞争品牌而拒绝你；没有需求。

    3.针对拒绝提出解决方案

    A.不信任：提出证据和数据等来证实论点。

    B.不需要：可能顾客还不了解内容，让顾客正视问题的重要性，进而产生需求。

    C.不满意：可针对顾客指出的优缺点分列两边，尝试让顾客明白产品效益比他指出的缺点多且重要。

    D.不可能：若对方表示没有钱或没有闲，不妨先以幽默法应对，接着提出舒缓付款的方式及条件，或介绍价格较低的产品，或另外推荐其他适用的产品类型。处理拒绝时的关键要诀：真心聆听、冷静处理、婉转答复、避免争辩、不捏造事实、不厌烦、不插嘴、当客户出错不轻蔑、不可表现敌意。

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