cyh88 - 【原创】 《银行揽储策略与方法》课程大纲
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《银行揽储策略与方法》课程大纲
-----服务营销专家 陈毓慧老师主讲
电话/微信：15800035858
【课程收益】：
1、理解并运用揽储策略与技巧
2、掌握理财产品高效服务营销技巧，打造金牌服务营销团队
3、银行现有的银行业务品种与各自的特点
6、熟悉额外赠品策划与实施
7、熟悉增值服务策划与实施
8、了解揽储与信贷的关联效应
9、用心培养与维护客户关系
10、切实做好客户联谊会
11、全面提升关键人物公关技巧
12、稳定大量基础客户
13、一切从客户的角度出发，从客户的利益出发
14、从客户及服务人员的双重视角对服务过程中的细节进行详尽的剖析
15、参与实际案例分析与模拟演练，切身体会、自我感悟、能真正学以致用
【课程对象】：银行行长、网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等
【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于银行揽储技巧、客户维护等方面的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
第一章、揽储策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、揽储两个核心：利、情
二、揽储策略
(一) 资源整合策略
(二) 海量营销策略
(三) 关系营销策略
(四) 高层营销策略
(五) 体验营销策略
(六) 网络利用策略
(七) 团队配合策略
(八) 攻心为上策略
(九) 主动出击策略
(十) 创新营销策略
(十一)全员营销策略
(十二)分段营销策略
(十三)分层营销策略
(十四)分区营销策略
三、揽储技巧
(一) 理财产品
(二) 额外赠品
(三) 增值服务
(四) 与信贷挂勾
(五) 培养客户
(六) 客户联谊会（行业联谊）
(七) 关键人物（CFO、财务人员）
(八) 稳定大量基础客户
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、理财产品营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、理财产品设计
(一) 理财产品吸引力策略
(二) 理财产品长短期关联
(三) 理财产品保本与非保本设计
(四) 理财产品预期收益率策划
(五) 理财产品投资金额设计
二、客户消费心理分析
(一) 对中年男士消费心理需求分析
(二) 对中年女士消费心理需求分析
(三) 对青年人消费心理需求分析
(四) 对老年人消费心理需求分析
(五) 对工薪阶层人员消费心理需求分析
三、挖掘和识别目标客户
(一) 目标客户MAN 法则
(二) 客户挖掘与识别的途径
(三) 客户挖掘的步骤
四、客户引导技巧
(一) 入门版：直接陈述引导
(二) 初级版： 提问引导技巧
(三) 中级版：制造痛苦引导技巧
(四) 高级版：SPIN引导技巧
(五) 经典高效引导技巧
五、理财产品产品呈现技巧
(一) 债券型理财产品引导呈现技巧
(二) 信托型理财产品引导呈现技巧
(三) 挂勾型理财产品引导呈现技巧
(四) QDII型理财产品引导呈现技巧
六、客户异议处理技巧
(一) 处理异议—异议是黎明前的黑暗
(二) 追根究底—清楚异议产生的根源
(三) 分辨真假—找出核心的异议
(四) 自有主张—处理异议的原则
(五) 化险为夷—处理异议的方法
(六) 寸土寸金—价格异议的处理技巧
(七) 客户核心异议处理技巧
1.收益：聚沙成塔
2.投入费用：化整为零
3.PMP法—赞美法
4.三明治法
5.对比策略
6.此消彼长策略
7.放大核心关键收益
8.举例法
9.幽默处理法
10.询问法
六、高效的促成技巧
(一)请求成交促成法
(二)体验营销促成法
(三)步步为营促成法
(四)适度让步促成法
(五)利弊分析促成法
(六)假设成交促成法
短片观看及案例分析、综合模拟演练：
工商银行债券型理财产品引导呈现技巧案例分析
招商银行信托型理财产品引导呈现技巧案例分析
建设银行挂勾型理财产品引导呈现技巧案例分析
中国银行QDII型理财产品引导呈现技巧案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、额外赠品策划与实施（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、赠品的选择策略
(一) 赠品吸引力策略
(二) 赠品关联策略度策略
(三) 赠品质量
二、赠品促销策略
(一) 赠品信息即时准确策略
(二) 赠品与产品相关性策略
(三) 适当炒作赠品策略
(四) 设置赠品“有限”
(五) 改造赠品
三、赠品促销应注意的问题
(一) 赠品要区别捆绑营销
(二) 赠品不能盖主
短片观看及案例分析：
1.中国银行赠品策划与实施案例分析
2.招商银行赠品策划与实施案例分析
3.工商银行赠品策划与实施案例分析
4.汇丰银行赠品策划与实施案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、增值服务策划与实施（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、服务对象
二、服务内容
三、服务模式
四、服务流程
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