实际运作

你的创业良机----现代直销商

作者：[美]Beverly Nadier

1984年1月号《商业联系人》杂志文章：美国有50万名百万富翁，其中两成是在过去六年中靠多层直销发达的。

一

多层次直销业务是现时最新与最振奋人心的生意之一。对此请不要有错误的看法，这种生意并不是一种时尚，更不是非法的金字塔推销法或连锁信件计划。它是比任何行业都能够使更多人获得致富机会的大生意。现时，美国超过50万名百万富翁，其中两成，在过去6年中靠多层直销发达的！

多层次直销终于奠定了它的地位。哈佛商业学校设有此科，而《史丹福研究》与《华尔街日报》两种刊物均曾讲过，到90年代，50%至65%的货品与服务将会透过多层式直销网卖出。这一种以亿元计的业务。多层直销的鼻祖安利公司，在1980年时的营业额即已突破10亿美金大关，而较新的马萍姬化妆品公司，1982年的营业额亦达6亿元之多。在商店购买的货品，几乎全可透过或将透过多层式直销网购买。芦荟产品、维生素、健康食品、化妆品、清洁用品等，这些产品在直销公司都是最普遍的产品，同时，书籍、杂志、艺术品、皮包、行李箱、文具，以及各种食物……，也日渐增多。而且这份货物清单可以一直延续下去，不会有片刻的停止。过去10年来，多层次直销所制造出来的百万富翁，比任何行业都多。同时，宣告破产的多层直销公司，其数目与新成立的亦不相伯仲。有些人宣称，多层直销是他们日夕所求的成功途径----使美国人梦想成真。而有一些人，在提及多层直销时，却咒骂不已！

这种全美盛行的生意，其实是怎样的呢？这是赚钱的捷径，还是费时失事、荆棘满地的穷途？最重要的是，多层直销网中有你的位置吗？让我们先察看这种生意方式与惯常的生意方式的区别。多层直销与一般的行业如钢铁、建筑、电脑、影视等不同。事实上，它是一种适用于几乎任何消费品或消费性服务的直销概念。

二

　 多层直销的好处，是其多程收入。人们所惯见的是单程收入----工作一天，获一天的工资，工作一星期，获一星期的工资；缝一件衣服，则获得一件衣服的工钱。某些行业，如电影业、法律界和医疗业等，可以赚取可观的单程收入。不过，大部份的单程收入行业，如要赚大钱，机会实在有限。剩余收入是另一种人们熟知的赚钱方式。这是保险业的主要收入来源。一名保险经纪，可从所卖出的保险单得到收入。如果他每年都有足够的保单，则在当年所应得的佣金外，另有一大笔来自其过去所辛勤经营的业务的收入。作曲家、录音监制、电视艺员、作家等，亦有剩余收入。不过，多程收入则来自别人的努力，其金钱来源与许多大企业的赚钱方式类似。这些收入靠直销网络内独立直销商的努力。制造商除了支付薪金给处理直销网络事务的员工外，对直销网无须会分毫。大企业所用的多程收入方式，与多层直销法推荐人所用多程收入方式的不同之处，是大企业通常要花一大笔广告费用，以支持其直销网络。

直至现在，所述的都不是多层直销的事情。那么，多层直销实际是什么呢？从厂家说起，工厂制造了一系列的产品，希望把产品卖给消费者的新公司采用多层直销法的主要原因，是因为推出一种新产品往往需要动用数以百万计的销售费用。同时，由于消费市场竞争激烈，效果可能并不理想。通过多层直销推出新产品的费用，则只点惯常广告费用的一小部分。即是说，费用大为节省，而可将更多金钱放在产品研究发展方面。因此，多层直销业的产品，往往素质优良。事实上，这个概念非常简单。多层直销公司在全美的每一个主要地区，都接待一批热诚积极的人组成核心，让他们充分了解产品以及事业机会。然后，公司便靠这些人的"传播消息"。当然，要使这批原有的"推荐人"成为公司产品的直销者，还必须有推动力。这种推动力就是，将多层式直销公司发展某一地区的人，将有机会赚得大量的金钱。当然，还要这家公司稳固可靠。

这家公司使你能够以个人的身份，建立一个组织（或称为"下级部门"）。建立组织的方法，是推荐四五个全心全意的人，而他们亦会推荐他人，重叠形成四、五、六甚至七级的直销商组织。赚取大量金钱的秘诀是，你所带进组织的人，以及这些人所推荐的人，他们所销售的产品，你都可以收到佣金。稍为计算一下，你就会知道，每人推荐四个人，五"级"后你的组织便会有1024人之多（即是第二级4×4=16人，第三级有4×16=64人，余此类推）。如果你认为这是不可相信的，我可以告诉你，我所遇到的许多人在加入多层次直销公司一年后，即可赚得五位数字的收入。据我所知，其他行业并无这种潜力。多层直销似乎是达到经济平等的伟大方式。虽然，大部分多层直销网络的参与者并未能赚得上述高收入，但这是可以达到的。而这些高收入人士，大都极为平凡，亦非生意人。事实上，他们中有一部分人中学还没有毕业，而大部分在加入直销网时只有少量金钱，其或无任何资本。

三

　　赚取这些收入的要点，是多层直销公司节省了销售费用。一般的公司，往往将总收入的五成以上用于销售方面。因此，多层直销公司所省下来的费用，能够以佣金及奖金的形式分派给直销商。多层次直销公司极少卖广告，但个别直销商会为了其他直销商或零购顾客而卖广告。直销商销售辅销物品、印刷品、产品包装，以及开会与主持训练课程的交通费，是最主要的销售费用，而这些费用，亦可由直销商网络负担。多层次直销已证明行之有效。不过由于其概念非常简单，以至许多有志之士难以置信而断定为骗局，不再深思。多层直销的一项实情是，这种销售方法非常简单，但绝不容易！你与他人的联络"网"，就是这种业务的关键。多层直销是以人为本的业务，参与者共同分享产品与成就。多层直销的另一适当名称，就是"（人际）网络销售"，因为它的销售途径是通过人际关系。如果你所认识的人对你或对这家公司及产品有信心，并准备成为直销商，则你可能就已踏上致富之道。重要的是，他们必须承诺，每月销售产品，并推荐适当的人做直销商----完全与你所必须做的一样。产品必须不断销售。所以多层直销用的不是连锁的概念。你和你的下级直销商必须向别人介绍产品，说明使用产品的好处，向他们解释如何通过推荐以赚取金钱。由于人性的弱点，你往往必须推荐15至20人，方能获得三、四名坚定的直销商。其他的人在三分钟热度过后，即会消失无踪，除非你能够经常鼓动他们。即使这样，大部分人亦会半途而废。由于人们会厌于经常去推动和鼓励别人，因而会意兴索然地退出，以至你的下级直销商网瓦解。

不幸的是，许多人在没弄清楚之前，即跳上多层直销列车。正如参与其他事业一样，你必须了解规则，知晓如何胜负。事实上，天下并无免费的午餐。参与多层直销业的人必须付出精力、努力与集中精神，以建立自己的直销商组织。多层式推销法与惯常的推销技术不同的是，经过若干年后，成功的下级直销商即会做好你的大部分工作，使你可以"退居二线"。此外，成功的主因是组织内的每一个人都继续销售产品。在你决定参与多层直销业务之前，你先要做几件事情:

首先，你要先调查清楚你要加入公司的情况，切勿因推荐人的大力而加入。美国有数以百计（如非数以千计）的多层直销公司，良莠不齐。这些公司虽然大部分忠诚可靠，产品优良，但亦有不少会因为资金问题或是管理不善而倒闭。

其次，你必须是乐于向人销售的人（每百人中只有三个），并乐于销售人们用完后会再买的产品。这是说，你所加入的公司，必须有长期供应的产品，如食品、化妆品、维生素、减肥产品等。此外，弄清楚自己是否长期使用这些产品。

调查清楚这家公司的财务基础是否稳固。这个因素极为重要，也是多层式直销公司倒闭的主因。找出这家公司的往来银行的名字，及其所属的组织和协会。亦要研究其高层人员，了解他们的背景。他们做多层直销生意有多久？成功的程度如何？这些资料大部分可从多层多直销业内的参与者之间取得。你要加入公司，必须是朝气勃勃而雄心万丈的公司，你愈早加入，致富的机会越大。公司须能使你易于参加。并能将货品运到尽量，大部分的新公司都合使用电脑，为你做好文牍工作，直接将佣金与奖金付给直销商。

小心研究直销计划，将之与其他直销计划比较。一般来说，你会乐于有四、五层直销商，因此，越简单明确的计划越好。此外，你必须清楚的是，领取高奖金所需的销售额，是否高不可攀。

看清楚该公司的辅销物品与印刷品。成功而稳步增长的公司，其印刷物品的形象也就是他所要营造的形象，并且前后一致。如你要开始你的业务，所需要投资必须甚少，甚至不必投资。如果成功，你可购买公司资料及辅销品。如连这些也没有，你面对所希望推荐的人时便不从说起。

最后，看看自己能否确定该公司的经营宗旨----公司对直销商的承诺如何。多层直销的基础，是许多人直销小量的商品，如果公司不关心"小"直销商，则这家公司对你并不适合。

四

　　选好公司后，坚持下去！新入行的直销商往往会在同一时间加入数家公司，以致一事无成。要集中精神做好基本工作，不要误蹈别人的覆辙。也不要为了成为"本月多层直销俱乐部"的一员而从一家公司跳到别一家，以图找寻"较青葱的草地"。

　　拟订一张名单.，将你所认识的人全列进去，并加上你日后认识的新朋友。你应该不断将新名字加在名单内。最后，将范围收窄。但在开始时，只须先写下名字。这样做会使你能确保自己在不断推动越来越多的人，而这些人之中会有许多是合适的直销商人选。名单内应包括你的家庭成员、朋友、同事、熟人、杂货店的老板、同行、宴会认识的人、你的医生、邮差、汽车修理员、与你交易的人，以及吃午餐时的女服务生等等，总之，是任何人。不过，并非每个人选都适合做你的下级直销商。你所真正需要的，是热诚而抱积极态度的人。你要的人，是希望凭自己的努力而成功，而非坐待成功的人，你并不需要"推荐员"型的人。加入你的组织的人，最重要的是要有改善生活的希望，并对这个致富机会具有信心。

　　你需要的是热切想要了解公司和直销计划，并积极发问的人。你不需要必须说服及哄骗才愿意加入的人，这些人不会做任何工作，而只会耗费你的精力。如你所推荐的人积极而满怀希望，便应尽力协助他们。你同时亦会发现，他们对你关怀，会非常感激。如果你探访他们，以了解其进展情形，他们会对你的关怀表示感激。不愿加入多层直销的人，会因你的电话及探访而感到厌烦，并会使你知难而退。你只需四、五名坚定的人，亦即是真心真意承诺推行这个计划的人----每月购买货品，每人推荐四、五名同样坚定的人。当然，他们亦必须教他们的人做同样的事情。

　　多层直销业务可能比任何其他事业更需要订定目标。根据哈佛大学的报告，美国人口中只有一成人在脑海中订下目标，而将目标写下来的更只有3％。将目标写下来的人，其人生所得远比其他97%的人为多。你应扪心自问，自己希望从多层直销业务中取得甚么成果？是否希望扩建房子？购买新居或新车？去旅行还是作子女的大学教育费？是否希望作出投资，以便在经济上能够独立？订定实际可行的目标，是极费神的事情，绝非容易。但要在多层直销业务（或任何业务）中取得成功，订定目标是必须做的。

五

你亦须投入一些资金。你必须有直销网，并有足够的产品，以便在推荐直销商里将产品卖给他们。手上有货品，往往会令人立即行动，去找寻准下级直销商。你亦可能刊登广告或采用直接邮递的方式，寻找直销商。但无论如何，你所花费的金钱甚少，与开始惯常的生意所需的投资相比，实在微不足道。

你还要知道，在这一业务中，你将要面对失望与冷漠。你会因为多层直销业务所能带来的经济独立而充满热诚，而亦希望听你解说的人会有同样的感觉。可是，他们并非如此，许多人会认为你脑筋不正常，他们会笑你，把你所花费的金钱、时间、精力视作笑话，他们甚至会生气。他们生气的原因，部分是因为他们害怕你真的会因此而致富，而他们则依然故我。要在多层式直销（或任何其他）业务中获致成功，你必须勇往直前，即使离弃部分老朋友亦在所不惜。你携同进入多层式直销业务最大最重要的因素，是你自己----你的个性、对公司与产品的认识，以及你热切希望成为胜利者的热忱。所有的多层直销公司都鼓励其直销商购买推动性质的书籍与录音带。我亦非常赞成这种方法，不但多层式直销参与者需要，任何希望在其行业中取得成就，或在人生中得到成功的人都需要。在事情不顺意，你心目中的人不愿加入、订单迟来等情形下，你的思想可能会变得消极。这时候，阅读积极的书籍、听积极的录音带，与支持你的人及情绪高涨的人相处，会为你的思想带来刺激，使你恢复积极态度。

虽说多层直销业务人人都适合，但在出发之前，必须先作好准备，以使自己在出发时能步步落实，出发后能争创高峰。若你准备就绪，那就拿出你的准直销商名单，你的目标卡、书籍与录音带以及满腔的热诚，勇往直前！

（Beverly Nadier是身心健康与个人发展领域的顾问与导师，著有自我激励的一套书籍和录音带，名为《严负其责(Taking Charge)》。他是昆土戒烟中心的董事，亦是某多层次直销公司的直销商

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