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引荐是会见理想客户和发展业务的一个关键环节，可以使你准确定位与其潜在的关系，这样能让对方对你的能力充分信任，也就更容易被你发展成客户。

    通过丽贝卡的例子，我们可以来分析如何让柯克帕把她引荐给约翰尼。
    一、加强客户对你的信任
    从客户处获得引荐的第一个步骤是要加强客户对你的信任。当丽贝卡去见柯克帕以从他那儿获得引荐时，所做的第一件事情就是问他对上一桩交易的看法，目的就是要加强他对其能力的信任，和对他所购买产品的信任。建立信任是很重要的，因为客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系，去判断是否值得为你引荐。如果客户相信引荐的结果是疏远了他们将给你引荐的朋友或同事的关系，他们是不会去引荐的。因此，你必须消除这些引荐的风险，而要强调这样做所得到的好处。
    二、请求帮助
    丽贝卡建立了柯克帕对她能力的信任后，就进入了获得引荐的第二步。这一步其实就是说出一个推销员对客户曾经说过的七个字：我需要你的帮助。向客户敞开心扉，说出你需要他们的帮助，会让他们产生同情心。在明确了她的需要后，丽贝卡向柯克帕解释，她在寻找一些人，能够为他们提供服务。“为他人服务”的这个提法很有吸引力。
    三、描述你的理想客户
    在同柯克帕的交谈中，丽贝卡非常详细、准确地告诉他所寻找的准客户是什么样子。当你描述清楚准客户的理想特征时，会让对方的帮助变得更容易。
    四、协助客户辨识潜在准客户
    有时候，甚至当你已清清楚楚地告知了新的准客户标准时，对方还是很难帮你找到合适的候选人。在丽贝卡的例子中，柯克帕一开始提出的是另外一个人，但丽贝卡认为他不是一个合适的准客户。她知道如果得到的准客户是不合适的，那么最终也不会成为客户。所以，丽贝卡重新努力，详细而深入地向柯克帕讲述她的标准，并告诉他可以考虑在共同投资项目上合作的人。这样，柯克帕就提到了她需要的名字—约翰尼。
    五、准客户资格认定
    一旦你得到了准客户的名字，并获得尽可能多的信息后，你就可以开始对每一个准客户做资格认定。丽贝卡认识到约翰尼的潜力后，就问了柯克帕一连串的问题，觉得约翰尼是一个一流的准客户。对潜在客户越了解，会面时就越容易营造共同的联盟。
    六、请求引荐
    一旦你有了一些名字，审定了他们的资格，接下来的一步就是要得到你的客户的帮助，与准客户接触。在这个阶段，你可能会遇到这样一些麻烦：客户只愿意替你打个电话，或者干脆就只给你一个名字，让你自己去打电话，但就是不愿意引荐。一般客户都会同意打个电话，但这还远远不够。丽贝卡就拒绝了柯克帕提出的打电话的建议，她需要的是引荐，而且也做出了请求。有时候，在做出这样的请求前，必须首先加强与客户的关系。丽贝卡已经稳固地建立了柯克帕对她的信任，因此也就不怕因为坚持要求引荐而使他反感。
    七、感谢客户
    在得到柯克帕允诺帮助她与约翰尼见面后，丽贝卡认定要在离开他的办公室前感谢他。这是一个非常重要的步骤，必须牢记在心。一句“谢谢”，可以长久地继续与客户的关系，也能回应他们的好意。
    八、及时告知客户
    在与约翰尼做成生意后，丽贝卡一回到家就打电话给柯克帕，告知她和约翰尼的进展情况。她明白把最新情况告诉柯克帕是非常重要的，不仅要感谢他，还要让他知道她能够帮助他的朋友。不过，在通告新客户的最新情况时，记住要尊重新客户的隐私。 

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