市场营销与系统建设

（来源：全球品牌网 　  文/温承宇）

企业实施分账营销模式的关键要素

开门见山，企业和媒体能够达成分账营销模式的关键在于下列几个因素：

1、媒体广告订单的精确识别和即时动态的订单监测后台，这是建立和媒体互信的物质基础；

2、利用媒体闲置资源，帮助媒体将闲置资源转化成为现金收入，同时也使媒体在无压力情况下进行广告合作；

3、建立直复营销机制，通过对消费者会员的一对一客服跟踪回访销售及科学的DM（直邮）、EDM（电子直邮）、传真、短信、网络、活动的持续刺激，以产生持续地反复地消费，从而实现企业的持续业绩增长并增加媒体的分账收益，并因此确保媒体的长期分账合作；

4、建立适合直复营销的优质及平价的产品线。从消费者的角度，只有具有优质平价的产品和服务，广告才能真正吸引客户，同时客户才能形成真正的反复消费（重复购买以前购买的产品）或者多次消费（多次购买和首次购买产品不同的其它产品）；根据消费者的真实需求，组织建立两大产品体系，广告产品和反复消费系列产品。广告产品是指用于吸引消费者首次订购并成为会员，一般两种类型，一为具有杀伤力低价的流行产品，二为优质的新奇特的产品；反复消费系列产品是指通过DM、网站或者客服人员推荐的产品，一般能够覆盖消费者在某一行业领域的系列的全面的需求，所以一般为系列的产品体系；

5、优秀的执行团队，主要包括3个核心团队：

媒体开发团队：和媒体建立分账合作关系，并且能够长期和媒体保持深度互动和提供相关服务；其实，和媒体建立分账合作已经变得很简单了，这里，我们将在下面专题中阐述如何简单地和各类媒体建立分账合作关系。

策划团队：在分账模式中，策划的关键作用就凸显出来了，如果策划不力，那么就直接会导致媒体广告的收益低下，包括直接的销售额和吸引消费者的人数，这将直接导致媒体分账收益的低下，从而直接影响和媒体的长期合作；事实上，策划一直都是很重要的，如果广告版面是企业自己购买的，恐怕很少企业会不去重视的。

客服团队：包括两个团队，呼入接单团队和呼出回访团队，前者是指每天接听或处理媒体广告吸引来的消费者，并直接形成订单，这个要求团队具有比较好的接听转换率，至少不能低于50%；后者是指每天主动呼出，回访企业的消费者会员，通过合适的促销政策、DM引导等手段，促使消费者发生重复或多次消费；

某企业机构泛媒体分账方案的举例

这里，我们以一家衬衫企业为例，来展开泛媒体分账营销的想象翅膀！

首先，你要先认真地想清楚下列这些问题：

你的顾客住哪里，在哪里做事？一般做什么或去什么地方？从事什么职业或行业？他们看什么地方刊物？最常抱怨或称赞什么？什么时候他们最有可能选择你的服务？他们是怎么知道你的？为什么使用你的服务？为什么他们不选择你对手的服务？光顾你的企业时，还会买什么、用什么，使你的服务更令人愉快、更方便？

如果想清楚了，在无需投入一分钱广告费的情况下，就可以开展下列的泛媒体营销之旅了......

你可以和无数的洗衣店或者洗衣房进行分账合作，把每个洗衣店或洗衣房视作一个媒体，发放产品DM+衬衫代币券，或者特价礼品券或者打折券；或者在洗衣店或洗衣房显眼处张贴你的分账广告海报；

你可以和服装生产企业合作，把服装企业视作媒体，在每件背心或T恤后面标上礼券广告及服装企业影子站点网址，例如：1元就可得一件新西兰羊毛背心！领取电话：400XXXXXXX，领取密码：330044，或者上网领取：http://www.dsblog.net/blog/main/mid/14819  这样服装企业就可以以极低价出售这些背心或T恤，当终身分账收入可以超过成本时，就可以免费送了.....

你可以和出租车公司分账合作，把出租车公司视作媒体，在每个出租车中发放产品DM+衬衫代币券，或者特价礼品券或者打折券；

你可以和无数餐厅合作，在餐厅的桌纸上、在包间墙上和大厅墙上、菜谱上以及桌签上，甚至收据后面，都可以印上礼券广告及餐厅影子站点网址.....

你可以和书籍出版作者合作，把作者视作媒体，在书的封皮上印上礼券广告及作者影子站点网址，甚至在书里都可以创作进情景广告......当然，最好是和男性相关的书籍或者提示女人如何俘获男人的书籍作者合作.......

你可以和无数拥有较多男性职员的企业合作，将这些视作媒体，每次表彰大会或者举行内部活动时，活动奖品中可以夹送衬衫代币券或礼品券，当然在企业的内部信息网上可以直接发布各类衬衫优惠广告啊......

你可以和很多高尔夫或者体育俱乐部合作，让俱乐部帮你发放衬衫代币券或礼品券，当然在俱乐部的网站或者刊物上可以刊登包含促销信息或者俱乐部影子站点的广告信息啊.....

你还可以和无数的汽车销售店合作，将汽车销售店视为媒体，发放产品DM+衬衫代币券，或者特价礼品券或者打折券；或者在汽车销售店显眼处张贴你的分账广告海报.....

你还可以和无数的桶装水配送店合作，将桶装水配送店视为媒体，把纯净水的桶身作为广告载体印上产品信息+衬衫代币券，或者特价礼品券或者打折券；或者直接印上你的分账广告海报.....

你还可以和无数的网吧合作，将网吧视为媒体，发放产品DM+衬衫代币券，或者特价礼品券或者打折券；或者在网吧显眼处张贴你的分账广告海报.....

你还可以和无数的加油站合作，将每个加油站视为媒体，发放产品DM+衬衫代币券，或者特价礼品券或者打折券；或者在加油站显眼处张贴你的分账广告海报，或者在加油站的油泵上放了一个盒子，盒子正好处在人们的水平视线上，里面放着你的特价礼品券或者打折券.....      

你可以和无数发卡企业合作，象海尔俱乐部会员卡、 爱康网会员卡、苏宁电器会员卡、新闻晨报集利卡、泰康新生活贵宾俱乐部、 瑞丽商务旅行卡、携程-贝塔斯曼VIP卡、惠普先锋卡、电信E家俱乐部会员卡、国美电器VIP联名卡、携程VIP联名卡、仙踪林会员卡、上岛咖啡会员卡、亚之杰福特汽车VIP卡、惠普商用客户俱乐部卡、广东电信俱乐部会员卡、比华利保罗贵宾卡、大众车友俱乐部会员卡、富国基金联名卡、时尚旅游VIP联名卡、山姆会员商店会员卡 、博士伦会员卡......

......

只要你的客户能看到的地方或者经常去的地方，都可以成为分账合作的机会！

系统可以识别任何一个加油站、任何一个汽车销售店、任何一个俱乐部、任何一个洗衣店、任何一个桑拿中心、任何一个餐厅、任何一个.......，同时能精确统计这些任何一个公司或者机构的推广效果即订单金额！把分账进行到底吧!

个人媒体

个人，实际也是一个信息传播体，那就当然可以成为广告载体，也就也可以视为媒体了。

传统概念中，一个人人的影响力是比较小的，能影响的人群数量大约是数十到数百人，个别能到数千人。

但在网络时代，尤其是所谓的Web 2．0的时代，每一个人的影响力已经彻底不再局限于他的亲戚、朋友和同事，其影响力正通过互联网络和无线网络无限扩大。

个人媒体其实是个多媒体的形式，其传播信息的载体包括语言、行为、邮件、短信、MSN/QQ等即时聊天工具中的文字、个人博客、个人播客、名片、传统信件等等。

这里，首先需要说明的是，既然个人是媒体，那么也同样可以和个人进行分账合作。

理论上，BIZPROUD系统中的识别信息，象赋予传统媒体一样，也都可以同时赋给个人媒体，例如识别电话、促销号码、打折卡号、影子站点、POS系统、识别短信号码等，但由于识别电话和识别短信号码的高成本，因此，对于个人媒体的识别方式，一般是促销号码、打折卡号、影子站点、POS系统这4种。具体就是：

1、促销号码，可以体现为优惠券形式；

2、打折卡号，体现为内部打折卡或者VIP卡形式；

3、影子站点，给每个个人媒体提供一个影子网站的形式，个人可以自行申请一个域名，直接指向到这个影子站点的地址；

系统可以监测到每个个人通过优惠券、打折卡或者影子站点引导发生的订单，并在每个个人媒体的后台中即时地显示出来，并自动计算出实现的分账收入。

个人媒体：颠覆营销的力量

目前，可以称为是进入了个人媒体时代。

“现在是创造和出版个人媒体的时代！”雅虎资深副总裁谢韦纳表示。博客、播客、读客、电子杂志等个人化媒体是以个人为中心的媒体平台，《一个馒头引发的血案》、芙蓉姐姐、张钰事件等等，没有兴师动众的新闻发布会，没有传统电视、报纸重量级媒体的身影，没有知名机构的参与，这些事件照样产生了让人大跌眼镜的传播效应，其广度、深度、速度均令人震惊。

个人媒体(（Me Media） 的风头竟然盖过大众媒体（Mass Media），这就是我们面对的最新现实。

个人媒体传播的一个最重要特征是口碑营销特征。

口碑营销＋优惠促销（优惠券或打折卡）的结合，是个人营销最强的组合，其威力是巨大的。

实际上，以化妆品为例，销售额最大的并不是那些经常打广告的品牌，而是以个人营销模式为主的安利等直销企业，18万的安利直销员，曾经创造出了超过200亿销售额的辉煌业绩。

这里，需要说明的是，个人媒体和直销员是显著的差别的：

直销员，实际从事的是销售工作，需要跟客户讲产品的好处，需要经手产品，把产品送到消费者那里，收入是销售业绩大约5-30%的提成，不是终身的，如果终止直销活动，则也结束提成收入；

而个人媒体，实际从事的是宣传工作，把优惠信息发放给潜在消费者，就像如果王先生要买电器，你就推荐他去国美购物，同时给他国美的内部打折卡或者优惠券，由国美服务人员完成销售服务和后期跟踪，而你可以享受15%甚至更高的销售分账，并且是终身的，如果王先生以后又去国美购买其它产品，其产生的销售还继续给你分账。

因此，个人媒体的创富方式，将直接消灭传销以及颠覆传统的直销模式。

未来世界一切皆广告，人人皆媒体，处处皆广告。

小店铺媒体

小店铺同样可以和小店铺进行分账合作。

对小店铺来说，最合适的使用的识别方式是促销号码、影子站点和POS下单系统，下面我们详细介绍一下。 

1、促销号码，体现为优惠券形式；

2、打折卡号，体现为内部打折卡或者VIP卡形式；

3、影子站点，每个小店铺也可以有自己的影子网站，店铺也可以自行申请一个域名，直接指向到这个影子站点的地址；

4、POS下单系统，这实际是专门为小店铺开发的识别系统，小店铺可以在POS系统中直接为客户订购产品，提交到分账企业，由分账企业来完成随后的服务及长期的跟踪回访服务；

系统可以监测到任何一个小店铺通过优惠券、打折卡、影子站点或者POS系统发生的订单，并在每个店铺媒体的后台中即时地显示出来，并自动计算出实现的分账收入，当然这个分账收入也是终身模式的。

小店铺媒体推广

向消费者展示产品

à 体验或促销

à 形成购买意愿

à 自行或辅助下单

à 分账企业处理订单

à 将所购产品配送到消费者手上

à 跟踪回访

à 通过DM等刺激

à 持续产生销售

因此，这种购物流程就是接力棒模式的，前段由店铺负责，后段由分账企业负责并维持。跟传统的付款即交割产品的方式有显著的差异，实际这种模式就类似国美的大宗家电销售模式，消费者先去国美卖场订货，然后配送把家电送至家中。

企业可以利用系统，对影响目标消费者的所有信息触点进行分账合作。

这里，我们例举一些方式：

n         和你的消费者经常阅读的报纸进行分账合作，

n         和你的消费者经常观看的电视频道进行分账合作，

n         和你的消费者经常上的网站进行分账合作，

n         和你的消费者经常光顾的便利零售店进行分账合作，

n         和你的消费者经常光顾的理发店进行分账合作，

n         和你的消费者定点的干洗店进行分账合作，

n         和你的消费者信任的人脉关系圈中的个人进行分账合作，

n         和你的消费者居住的楼宇广告服务商进行分账合作，

n         和你的消费者使用的桶装水配送企业进行分账合作

n         和你的消费者工作的所在企业进行分账合作，

n         ......

如果你能深入调研你的消费者的生活和工作环境，那么相信你还能找出无数的信息载体进行分账合作，这就是泛媒体营销的强大威力！

企业如何开展泛媒体分账营销？

第一，采用电子商务直销模式

采用电子商务直销模式，是开展泛媒体分账营销的前提必须条件，这是因为：

1、在直销状态下，所有订单都必须经过企业总部进行处理，这就从根本上保证了泛媒体合作的基础。试想，如果媒体发布广告后，消费者的消费可以不经过总部系统，那么媒体就会失去应得的分账收益，这就直接导致媒体拒绝分账合作，从而就根本无法建立起媒体分账的模式了；

2、在直销状态下，所有消费者均由企业总部的客服队伍进行维护，通过建立直复营销机制，对消费者会员进行一对一客服跟踪回访销售及科学的DM（直邮）、EDM（电子直邮）、传真、短信、网络、活动的持续刺激，以产生持续的反复的消费，从而实现企业的持续业绩增长并增加媒体的分账收益，并因此确保媒体的长期分账合作；

3、媒体分账的最大收益，实际上是来自消费者的持续消费，能吸引消费者持续消费的因素不外乎3个：优质产品、优质服务和具有竞争力的价格，在前两者基本固定的情况下，是否具有竞争力的价格优势就成了核心要素了。这里，当当网CEO李国庆算过一笔账：没有门店房租可以省去销售额的10%，没有批发环节可以省去销售额的20%，没有中间商可以省去销售额的20%，电子商务原则上可为传统销售公司省出50%费用支出。 如果把省下的费用直接体现在价格上，也就是说，当你的价格能够比市场一般价格低50%的时候，你的竞争力是非常强大的！

因此，采用电子商务直销模式是泛媒体分账营销的前提基础。

第二，拥有一流产品体系和服务体系

从消费者的角度，只有具有优质平价的产品和服务，广告才能真正吸引客户，同时客户才能形成真正的反复消费或者多次消费；

第三，具有优秀执行团队

建立一个高效的具有优秀执行力的媒体拓展团队、策划团队和客服团队是泛媒体分账模式能否成功的决定因素，因为一切都是需要人来做的。

第四，发自内心的合作共赢理念

分账营销模式的核心灵魂实际是一种长期合作共赢的机制。

这里，企业必须给消费者提供真正优质平价的产品和服务，才能从根本利益上真正吸引消费者持续消费，并因此补偿媒体广告的收入不足，从而达成跟媒体的分账合作；

企业必须和媒体形成良性的互动关系，一方面企业要给媒体提供优质服务，包括真正有效的广告策划和制作，同时媒体也应当和企业深度沟通，提供真实的媒体影响力数据和受众数据，以使企业的策划更加精准和有效，这样才能提高广告的销售影响力，从而直接增加双方的分账收益；

企业同时也需要和供货商建立深层的长期合作关系，供货商通过企业开放的供货商产品销售监测平台，可以很清晰了解自己产品的销售状况及时段变化情况和发展趋势，从而更好地改进产品，以使企业更加有效地吸引消费者，以及促使消费者反复地持续地消费；

企业也必须和所有的内部员工形成良好的互动服务关系。在BIZPROUD系统中，所有更销售相关环节的销售贡献都可以获得精确量化，例如媒体拓展人员，其业绩可以统计其拓展的媒体数量以及这些媒体带来的销售额来计量，策划人员的业绩可以统计其负责策划的媒体的广告所带来的销售额来精确计量，客服就更加直接了，直接和其负责的消费者的订单金额相关。因此，在这个BIZPROUD系统中，如果采用绩效计酬的原则，企业实际上和内部员工也是一种分账合作模式。

第五，拥有泛媒体分账营销系统

BIZPROUD泛媒体分账营销系统，当前中国唯一被优势媒体认可的经过两年实际运营检验的分账营销系统！

BIZPROUD系统由下列功能系统组成：

企业运营管理系统：包括客户管理、订单处理流程管理、媒体和识别管理、客服管理以及信息管理等功能模块，集成了包括了CTI、ERP、MI等技术；

媒体订单监测窗口：媒体用于监测自己订单情况及分账收入的窗口，即时的动态的信息显示，保证了媒体接受分账合作的决定性系统；

媒体代理商管理系统：媒体代理商用来管理和查看分账收入的窗口，具有强大的媒体拓展管理功能；

供应商产品监测后台：可以查看自己提供产品的即时销售情况，有利于供应商改进产品安排生产等；

客服订单系统：客服用于完成销售及客户跟踪维护的系统，集成了CRM的强大功能；

电子商务购物网站：和呼叫中心无缝集成，从此电话购物和网络购物真正融于一体了；

因为解决了媒体广告的订单精确识别，所以有了分账的商业模式。

在分账的基础上，企业要想迅速做大，就必须和众多的泛媒体开展合作。

为了和泛媒体的合作进行下去，就必须开展直复营销，以弥补单次广告分账收入的不足。

要开展直复营销，就得需要好的产品系列，好的策划团队，还要有客服团队，以及DM、网站等产品信息传播途径。

总结：泛媒体分账营销系统——科学的利益分配机制

泛媒体分账营销系统的核心作用，是可以精确计量在营销活动中每个环节的贡献，并因此根据贡献大小进行利益分配。因此，泛媒体分账营销的核心理念，其实就是合作共赢创造未来。

通过系统，消费者、商家、供应商、媒体、代理，各方都获得了清晰的利益回报，并且自动地进行着终身合作，从而在局部范围内形成一个乌托邦式的和谐社会。

在这里，我们来总结一下各方的利益机制。

第一，消费者利益

在分账模式中，能否让消费者反复持续消费是这个模式能否成功的关键，为了使消费者反复持续消费，商家必须提供优质平价的产品以及一流服务体系，因此，从根本上，消费者的利益得到了最大化保护，消费者可以持续地获得优质平价商品和终身良好服务。

第二，商家利益

由于泛媒体体系的主动持续合作，商家的推广广度和深度达到了前所未有的扩大，再加上直复营销带来的消费者持续消费，因此，任何一个成功启动泛媒体分账营销的商家都将收获天文数字的销售额，而且这个销售额是超稳定的，因为消费者的持续消费，所以商家获得的终极利益将是一个非常恐怖的数字。

另外，泛媒体的持续合作，使商家相当获得了无数的相对固定的媒体资源，实际上，最后的商家将是一个巨大的媒体公司！我们暂时还无法想象该如何去面临这样的情景......

由于解决了产品和广告这两个任何销售企业最难的问题，使得商家彻底回归服务本性，做好服务成为商家今后最基本的任务，也是唯一的任务了！ 

第三，生产商利益

理想状态下，生产商只需要专心研制和生产好的产品，这样才能给消费者越来越多的更好的消费产品。但当前的实际情况是，生产商被迫要去涉足推广，涉足销售，导致根本没有精力去专心研制更好的产品，这实际上最终损害了消费者的利益。分账模式，使得推广交给了泛媒体，销售交给了专业商家，而且泛媒体模式保证了销售规模，也就是保证了生产商的生产利益。分账模式的合作共赢理念，使得生产商和销售商之间建立了和谐合作的关系，生产商终于可以回归本业，专心研制更好的产品，而更好的产品又能帮助销售商获得更好的销售，真正形成了良性循环。

第四，媒体利益

传统媒体

分账模式下，对传统媒体最大的改变是两个方面：

1、分账模式下，销售企业成为提供广告的主动者，也就是说媒体再也不用去拉广告了，那也就彻底不需要广告业务员了！

2、终身分账机制，使得传统企业能够获得持久的稳定分账收入，企业的媒体经营压力将彻底得到解放！

3、传统媒体也终于彻底回归主营业务：做好内容。以前由于经营压力，媒体在内容建设上分散了很多精力，导致媒体内容的吸引力越来越差，更加导致读者的流失，最终影响了广告收入，形成了恶性循环。分账模式下，传统媒体回归到了做好内容的本业，如果内容做得更好，吸引读者越多，广告效益就越高，分账回报也就越多，这样就形成了媒体经营的良性循环。

个人媒体

对于个人媒体，分账模式为所有个人提供了新的就业机会和获得另一养老金的可靠途径！这将对现代社会产生深远的影响......

店铺媒体

店铺不再以零售为主，而转变成为产品和服务的展览演示或者体验中心！

企业媒体

分账模式的引入，帮助企业简单地实现了零成本或者极低成本的的多元化收入，而且是持续的，同时也更好地满足了企业的消费者需求。分账模式下，不同行业的企业终于可以形成真正的共生企业群了，社会合理分工的价值理念终于得到了彻底的实施！这些都最终提升了企业的抗风险能力！长青企业的产生终于可以规模化地出现了！

网络媒体

分账模式，为所有网络企业提供终极盈利解决方案！

在分账模式下，网络行业也最终回归本原，要么定位媒体性网站，内容为王，做好媒体；要么定位销售网站，提供最好的商品和服务！

泛媒体概念下，一切个体及事物都可以成为广告载体，因此，未来一切皆广告！

分账模式下，生产商、消费者、销售商、媒体、媒体代理，所有角色都在分账系统上成为共生系统！因此，一切皆和谐！

扩展阅读：

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