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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【修订】 做好零售和推荐的四个步骤

市场营销与系统建设

 

第1步 列名单

 

一、列名单的三个原则

 

1、不做判官：

 

不要预先判定谁会做，谁不会做，将所有认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最应该推荐的人。

 

2、向上推荐：

 

将你认识的最优秀的人，首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解能力决不比你低，你不要怕他不做。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚。

切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。

 

3、分析名单：

 

首先列一个20-30人名单，主管会教你做第一次名单分析。

 

二、名单越大越好

 

1、不要死盯住一个人，每当想一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。

 

2、尽快列一份100—300人的名单：

 

要用手写名单（白纸黑字），不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200—300人以上。

 

3、名单要随时补充和整理，名单不整理等于没有。

 

三、不要丢失名单

 

1、迅速记录，保持联络。每当想起一个老朋友或结识一个新朋友，请尽快写在名单上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。

 

2、不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单上。

 

3、要备2份名单，防止丢失。名单至少准备两份，一份制成《通讯录》随身携带，一份存档备用，防止丢失。

 

第2步 邀 约

 

一、邀请的种类

 

1、电话邀请：（详细讲解部分）最常用和最有效的方式，对于新人非常适用。

 

2、当面邀请：也称作自然邀请，适合有一定经验的老业务员。

 

3、媒介邀请：书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀请，适用于远距离的朋友。

 

二、邀请的三个原则

 

1、高姿态：

 

你要让他明显地感觉到，你正在为他介绍一个很好的、很难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。

 

举例：在电话中避免使用“不见不散、我一直会等你来”这些没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5∶30到5∶50等你，你若不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。

 

2、三不谈：

 

电话邀请中不谈产品、不谈制度、不谈公司。邀请就是订约会，不是讲计划。电话邀请应控制在2分钟以内，因为过早谈的太多，对方会产生误解。当你与对方在电话中一旦约好了见面的时间和地点。这时你要及早挂电话结束会谈。

 

举例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀请时少说为妙。

 

要讲，你也只能让感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。

 

3、专业化：

 

在开始创建你的事业时，专业化邀请和联络，对你至关重要，你要参加多方面培训，听这方面的录音带，要向你的主管咨询，最好看他们怎样邀请。不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行。”不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来。”不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来吧。”

 

举例：是这样的，我最近和一家公司运作一个生意项目，需要找一些可靠并且能干的人合作，你看我们约个时间见面谈一谈，你不会反对吧？

 

三、邀请中的十个注意事项

 

1、先学习：

 

认真参加会议和听录音带，学习怎样邀请，最好向上级咨询后再开始邀请。

 

2、尽量快：

 

两分钟内邀请完毕。对方向你提问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。

 

3、要兴奋：

 

要兴奋地告诉对方你已开始了自己的生意，效果比你想象的好。并且学会了很多知识。

 

4、说清楚：

 

将邀请时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？

 

5、邀一对：

 

请他携同伴侣一起参加。

 

6、多三倍：

 

邀请多于房间能容纳人数的3倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没有到会的人。

 

7、二选一：

 

安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前24-28小时预先邀请。

 

8、别迟疑：

 

你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。

 

9、多推崇：

 

推崇系统和你的主管，推崇时，词汇要准确、到位、感人。

 

10、勤咨询：

 

你如果与别人沟通有困难，或打过5—6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀请，将此事向你的主管反映，以便得到咨询指导。

 

四、怎样使用《邀请话术》

 

A、先使用

 

在你开始学习建造生意，使用《邀请话术》，这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓,特别是一些关键的用词。

 

B、照着念

 

对新人来讲，打电话前把《邀请话术》放在电话前照着说的效果很好。

 

C、反复练

 

使用《邀请话术》前，你要与主管或推荐人事先多次模拟打电话的情景并反复练习。这样可以训练你把握语言的熟练程度，以及讲话的语调和语速。

 

第3步  讲计划

 

一、讲计划的三目的

 

1、寻找需求

 

2、提供机会

 

3、二次约会

 

二、讲计划的三个原则

 

1、数量永远比质量重要；（做银鹰，每月讲15次）

 

2、姿态永远比说服重要；（永远是下一个）

 

3、对方的需求比你的需求重要；（找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本）

 

三、一对一讲计划

 

1、时间合适、地点合适、气氛合适。

 

2、讲计划之前不要提到公司、产品、业务模式。

 

3、按照系统标准规范讲解。

 

四、家庭会议讲计划

 

1、排除家庭内影响讲计划的有关干扰。

 

2、关闭手机、电视、音响、座机电话。

 

3、由主讲人讲解，其他业务伙伴配合、学习并记录。

 

4、按照系统规范讲解。

 

五、业务说明会讲计划

 

1、主持人致词

 

2、主讲人讲解

 

3、见证人分享

 

4、会后会沟通

 

第4步 回访

 

一、回访新人

 

1、24小时内回访：讲完计划，不要错过新人的兴奋期。

 

2、做好回答疑义的工作：不要让新人把问题带走。

 

3、ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。

 

4、临门一脚：推崇会议和工具，最好邀请他参加起步培训。

 

5、适当泼冷水：不让新人回去乱说乱讲。

 

6、借出资料：约定下次见面时间。

 

二、启动新人

 

1、问新人四件事：新人有兴趣启动，紧接着问启动新人四件事。

 

2、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，激发梦想。

 

3、教授新人学习系统八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单、熟悉计划。

 

4、身教与跟随：做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。

 

5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给他鼓励与掌声。

 

6、教他说话：激励和帮助新人建立信心。

 

三、回访中常遇到的三种人

 

1、放弃者（不做这个生意）：

 

☆你可以争取使他成为产品顾客。

 

☆ 请他介绍需要这个机会的朋友。

 

☆ 欢迎他到系统中学习、成长。

 

切记：并不是所有的人都需要这个机会。你的目光要盯在需要的人身上。

 

2、载体（可以为你介绍新朋友）：

 

☆ 对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在工作中不断提升个人能力。

 

☆ 对能力、人际、时间、体力欠佳的人，如果他确实要这个机会，让他列名单，帮他做深度工作。

 

☆ 不要忽视载体式的人物。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。

 

3、领导人（事业的缔造者）：

 

☆ 你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会成就事业。

 

☆ 你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是从未来的系统核心领导人。

 

三、祝你梦想成真

 

21世纪是一个辉煌的世纪，我们面对着各种各样的危机和挑战，同时在人类历史上从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会。今天，我们给你展现这个巨大机会可谓是绝无仅有的，很少有其它的生意可与之相比。它可以激发你的全部的潜能，它本身的拓展空间无限。只要你有梦想，愿意改变，愿意付出，愿意配合，紧随系统，复制成功模式，你也会像在这个生意中其他众多的领导人一样，一定会获得经济独立，时间自由。当你切开一个苹果，你一定能数出它有多少粒种子，但当你把其中一粒种子种在合适的土壤里，你永远不知道今后将会要收获多少个苹果。

 

 

你相信你做得到，你就一定做得到!

 

朋友，没有人能想象你的未来多么辉煌!   

 

祝你早日梦想成真!

 

 

扩展阅读：

 

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