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足浴盆行业市场细分

上海超限战策划机构  沈志勇

在分析了足浴盆行业与市场的机会、存在的危机与挑战的种种现状之后，我们认为：如要在这样的市场状况下，取得先机，以下方案可以作为足浴盆制造企业的突破发展瓶颈，先行超越竞争对手的行动方案及未来策略重点：

方案一：切割不同的消费细分市场，以先行满足消费人群的潜在需求为制胜法宝，打破初级产品竞争阶段的同质化现象，创造先行一步的细分优势。

因此，在分析足浴盆市场细分策略之前，先论述一下，什么是市

场细分？对于足浴盆制造商来说，其意义还是很大的。

总体来说，任何产品或行业的市场细分是一个将总体需求的

市场通过各种依据划分成若干个具有相同特性、相同消费需求的市场的过程，目前，足浴盆行业基本上还是最初级的产品竞争阶段，消费者对其的认知除了加热、按摩与冲浪之外，暂无其他更深层次的想法，或者说，消费者其它更深层次的需求被隐藏了起来。因此，针对消费者需求的深度挖掘的市场细分，是解决产品竞争阶段中同质化现象最核心、最具有决定性的推动力量。

市场细分最核心的意义在于发现并挖掘不同类型消费者未

被满足的需求或消费特性，且这个市场具有相当的规模与赢利空间，以便企业在推广其产品或服务时能够综合地并最大限度地利用自己的竞争优势和有限的资源。并可以轻易避开竞争激烈的红海，获取高额的利润空间。

对于消费品来说，如何界定一个细分市场，且这个市场能够

具有一定的规模性，并不是十分容易的事。在分析足浴盆行业如何进行市场细分之前，以比较成熟的手机行业为例，我们来看看手机玩家是如何细分它的消费市场的？

从以上图表可以分析得知（大概的细分市场）：手机市场细分就是确定企业推广其服务和产品所要寻找的顾客群体，并了解顾客的态度、购买动机、偏好与所追求的功能利益。那么，每个细分市场的消费者特性又该如何表达呢？

再比如，一家投资银行将资产超过100万元的人士作为自己的客户；汉庭经济型酒店则瞄准经常出差的商务人士市场，并以干净、减少不必要的服务和会员制满足了所针对目标人群的利益追求。

因此，足浴盆行业的制造商在确定自己的顾客群体和要满足消费者的需求时，企业必须明确自身的优势和劣势，并审视一下可能拥有的资源（比如研发实力、周转资金、生产规模、技术能力及市场资源等），亦或为了抢夺目标消费者资源所需配备的各种能力。

因此，针对足浴盆行业未来的发展或解决同质化现象的最佳方案，便是合理、科学并符合足浴盆消费潮流的深度需求挖掘。上海超限战公司认为，未来的足浴盆市场细分的依据可根据以下原则进行：

1．    以消费者的年龄层次作为市场细分的原则

足浴盆产品的适用对象是任何年龄层次的消费者（如老年人、

中年人或是年轻人），因所涵盖的人群年龄较广，不同层次人群必定会有不同的利益追求与需求。目前所有足浴盆的产品均涵盖所有的消费人群，各个年龄层次之间的差异并不明显。

例如：针对老年人自行购买的足浴盆，建议可以从以下进行改进：

1、              操作面板上的字可以做得大一些，以便老年人可以看得清楚一些。

2、              可降低某些产品的功能种类，即去功能化的产品策略。功能太多，容易让老年人觉得麻烦。我们可以只选择适合老年人需要的功能（去功能化）。

3、              在清洁、倒水等足浴后后续的程序中更增加便利性的功能和卖点。

4、              操作面板可回归到机械式，不采用电子面板，更方便老人的操作。

5、              另外，可以从款式、颜色或深度角度采取更符合老年人风格的式样。

我们在了解并设定老年人的市场特性之后，那么针对中年人或年轻人的特性又是怎样的呢？那就要看看足浴盆发展的方向来确定了。

2．    以不同区域的消费习惯作为市场细分的原则

中国地域广阔，地区之间的消费习惯与差异很大。这从成熟

的家电行业的区域性的市场消费特点可以略窥一斑。例如，针对冰箱这一品类，某些公司专门针对东北区域开发了一种小型的、只有冷冻效果的小型冰箱，以作为家庭主流冰箱的补充。因为东北区域人群的消费习惯是过节的时候，专门采购大量的年货作为集中购买与储藏。

因此，足浴盆产品也可以针对不同区域的消费习惯、消费倾向做一定的细分规划。如东北区域天气寒冷，长年高发的慢性病有风湿病或腿部方面的慢疾，而华东地区常发的慢性病有风湿病、失眠症等。足浴盆制造商完全可以了解区域性的使用习惯或需求之后进行有的放矢的产品创新与研发。

3．    以重点辅助常见慢性病的解决方案提供作为市场细分的原则

足浴盆是作为具有辅助治疗慢性病的家庭保健类的功能性产

品诞生并逐渐壮大起来的。目前，消费者所能享受到其最大的功能利益点是其加热并保持恒温的功能。

从产品发展的观点来看，足浴盆最主要的恒温加热功能会很轻易地被其他替代行为所取代。即现有足浴盆还未对目标受众提出更有针对性的需求解决方案。如一个有多年风湿病经历的消费者，他想买足浴盆辅助治疗一下自己的风湿病。但当他面对很多的选择时，却不知如何选购适合他需求的对路产品。因为现在足浴盆的市场还未细分到这种程度。

因此，针对消费者对足浴盆的功能或需求日渐要求升高的同时，足浴盆制造商应加大研发投入，促使按摩技术升级，以此深化并有针对性地明确辅助治疗慢性病的功能创新走向。从而，更将足浴盆的慢性病的辅助保健品类的解决方案深入到消费者心中去。

如果能做到这样，企业所提供的，就将能成为一个辅助治疗慢性病的辅助治疗解决方案，而不单单是一个产品。

4．    以送礼与自行购买作为市场细分的原则

足浴盆诞生以来，基本上是以送礼（送父母、送老人）等作

为购买动机的人群占据着很大比例。但随着人们对足浴盆功能利益点的认识加深，从送礼市场慢慢转向自用市场，将会形成一种新的购买动机，并可以作为足浴盆市场细分的另外一个方向和原则。

送礼与自用的产品也许并不见得完全不同。例如，我们所熟悉的月饼，尽管内置的月饼用料、原料都完全一样，但精明的商家却以包装方式的不同完整地切割出不同的细分市场（送礼与自行购买）。完全可以断定的便是商家在送礼市场的利润完全高于自用的市场。

因此，综上所述，针对足浴盆本身具有的送礼特性，可以完全、明显地切割出不同的细分市场，做足产品送礼的营销概念，让商家在毫不费力的基础之上，衍生出高利润的送礼细分市场，尽管消费者会认为送礼和自用产品的差异性很小。但又有何妨呢？因为消费者购买的是一套解决方案（有面子＋产品针对性强＋价格符合送礼预算）而不是单去购买一个产品而已。锁定现代送健康的理念，并通过足浴盆的演绎，继续将其发扬光大，也是足浴盆未来的重要细分市场之一。

5．    以智能化作为市场细分的原则

任何家庭消费产品的市场发展均会分化出高、低二极的现象。

只不过某些行业中高端的需求只是覆盖特定的消费群体而已。亦或受某种制约条件的影响，并未形成一定的规模与潮流市场。我们可以以智能化家庭用品（如智能化洗衣机、智能化的冰箱和洗碗机等）发展的路径来探讨一下足浴盆智能化发展方向的可能性。

笔者认为，足浴盆智能化的最直接的体现便是人体足部的保健智能理疗功能。尤其是中国传统中医足部不同穴位的精准按摩手法，将可能成为智能化的开发方向。如果能这样走，则带给消费者的将更多的是一种可以更精准、更人性化、性价比更高的真正足浴产品。当然，也许这样的智能化并不能完全代替人工服务的精准性，但却实现了足浴文化从人工至程序控制的转化。这种转化服务在一定的范围之内将会因满足了部分需求而存在。

6．    以不同应用场合作为市场细分的原则

尽管有了足浴盆的产品存在，但现在城市中的大街小巷中林立的足浴房仍旧生意兴旺。足浴盆依然无法撼动常去足浴房的中、青年人的消费习惯和生活方式。细细想来，人们走进足浴房的最根本的吸引力还是在于其人工按摩的不可替代性、全方位的服务方式及商务会谈、交流的场所。

在超限战策划看来，走进足浴房和在家自行足浴最根本的差异便是手工操作的不可替代性。这便是自行家庭足浴无法吸引走进足浴房消费群体的最根本理由。但这是否让我们探索另外一个潜在的市场细分的问题呢？是否可以将足浴不同的使用场合作为细分市场的依据呢？即家用与商用的概念。

近几年迅速在豆浆机行业崛起的小家电品牌——九阳便是这一方面最好的细分市场的例证。九阳不仅在家用市场份额保持80%以上，还集中精力开发商用产品，取代了一些公共场合如酒店、餐厅、街边专卖豆浆机的小店原始的研磨豆浆的方式，取而代之的是更有效率、更方便的商用产品，以适用餐饮、酒店等商用渠道和场合的利益需求。目前九阳商用豆浆机已覆盖全国酒店、餐饮等有效终端3000多个。

以上足浴盆市场与产品细分的方向探讨，仅仅是一种脑力激荡，也许存在着实现的客观障碍。但对于深处此行业的企业家或营销人士，应该经常去探讨一下足浴盆未来的市场发展方向和概念分化，因为只有执着和具有深度洞察力的Player才能赢得未来。

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

营销专著《谋势》、《谋划》已分别由机械工业出版社、华中科技大学出版社出版。

13年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于商业模式/营销模式/品牌模式的打造；长于打造新品类；长于打造新产品；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、上海泰昌养生足浴盆、WNQ跑步机、塑年堂生发黑发连锁机构、上海彩翼家纺、牧高笛户外休闲服、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、石人族珠宝、四川古川酒等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-31357658；网站：www.chaoxianzhan.com。

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