张林禅:新创业者怎样利用"倍增商业"做大市场

　　新创业者怎样利用“倍增商业”来做大市场？
　　张林禅：如何吸引足够多的市场关注是新创业者创业的关键。过去几年“烧钱”的玩法很火，企业获得A轮B轮融资后，大把大把地“烧钱”以赚到大量的用户流量，这种土豪的做法并不适用于大多数的新创业者，而且现在看来后遗症很大。新创业者需要一种更为切合实际的创业模式去打开市场，倍增作为一种商业逻辑，它可以用于任何的商业模式上，成本更低，效果可能会更好。比如在路边摊卖卤牛肉的，总会有一群粉丝，如果把这群粉丝以倍增商业的模型、会员制电商的模型链接起来，就意味着固定的顾客，当有固定的顾客时，就可以分批次分阶段做一些会员活动，把组织营销技术用起来。在这种情况之下，那么卤牛肉摊就可能变成2个摊、4个摊、8个摊，顾客就有可能变成10个、100个和1000个。所以，我建议新创业者一定要把倍增当成他商业的底层逻辑，这样他的商业发展才会更加有序、省时省力，创业之路才能够变得更加辉煌。但是新创业者想进入倍增商业必然会面临一个门槛的问题——不懂倍增商业。他们或许会听圈内的人讲，学到一些东西，但是如果没有完善的公司顶层设计，没有相应的文化植入，没有职业化的市场培训，缺乏这些内核的东西做支撑，最终还是会遇到很多问题。这是必然的过程，但可以解决。

　　6318公司怎样发挥作用？
　　张林禅：每个企业各有特点，也许是产品独特，也许是模式独特，也许是人独特，我们很难找到两家一模一样的企业，过去那种放之四海而皆准，用一套方式解决所有企业问题的方案已经行不通。6318把每家企业都当作个性化的样本，私人定制式地提供服务。我们用6530分析罗盘，对企业的文化建设、顶层设计、商业模式、市场运作、组织形态、组织畅通度、能效市场布局，包括市场打法的成功因子，市场培育人的成长因子等做全方位的分析，然后用6318的企业解密方式去把它擅长的地方加长，不擅长的地方做延伸。从2020年到现在，6318帮扶了一些企业和系统，这些企业和系统业绩整体的增长非常明显。
　　6318和企业、系统的关系是战友似的，朋友似的。现在有些人把直销当敌人看，包括一些媒体，不是说他们的有色眼光，而是根本不怀好意。他们天天就巴不得直企出事，出事了就好去帮他们公关，最终目的就是搞年度合作。这个很不好，我们做服务的要送上实在的帮助，比如现在提倡数字经济，数字经济的核心是什么？是算力。算力的核心是什么？是大数据。一个具备数据意识、数据头脑和数据技能的数据企业会更容易取得成功。而直销行业的数据历来模糊不清，业绩或许还能统计个大概，其他数据基本空白。比如直销经销商有多少？男女比例是多少？年龄和学历构成是怎么样？不同产品市场占比多少？等等，没有数据就不能进行数据分析，数据分析的过程本质上就是企业科学决策的过程。近两年，直销开始提出数智化转型，那么首先就是要把企业和市场数据弄精准，没有数据的数智化不过是一句空泛的口号。所以我们成立了倍增科学技术研究院，在战略方向、人才管理、产品甄选、市场分析、市场策略方面提供数据上的服务。倍增科学技术研究院就是要通过凸显数据精神，以数据为信仰，用数据来引领倍增商业的未来。还是以叮咚买菜为例，叮咚买菜非常强调数据算法带来企业效率和用户画像。在生鲜领域，传统菜场的损耗率在30%以上，管理水平高的商超也超过10%，而叮咚买菜滞销损耗仅有1%，这一方面是基于人工智能的预测系统，另一方面也是根据用户喜好和仓储数据做智能推荐。叮咚买菜通过销量预测智能算法系统，订单整体预测准确率达到90%以上，高效单品的整体预测准确率达到95%，把运营效率提升到了极限，同时把损耗也降低到了极限。从叮咚买菜这家企业身上，我们既可以看到它运用倍增逻辑带来的快速发展，也可以看到大数据在提升效率方面的巨大潜力。
　　再一个新增的业务就是人才发现、人才培育。人才战略是6318、大作为将来业务的一个重点，意图是为企业真真实实地做点事情。很多直企发展不起来的重要原因就是关键岗位没有自己人，往往引进的人才“养不熟”，内部的人才“养不大”。在当下，能否有效制定和推行适宜的人才战略成为关乎国家、企业和个人兴衰的核心与关键！我们计划从根本入手，帮助企业从高校发掘人才、培育人才。有意思的是，当我们准备人才孵化计划的时候，发现可以通过倍增科学技术研究院从数据的角度来管理和分析人才。比如，倍增科学技术研究院通过调研直销行业的人才现状，了解行业缺口最严重的人才和人才流失最为重要的因素，提供人才培养清单，同时也可以为预防企业人才流失提出科学可行的建议。它还可以通过设置人才不同方面能力素质的评分标准和权重系数，建立人才的评价模式，对行业人才综合素质及分项能力进行评分，并最终以数据和可视化图表的形式进行展示，从而满足企业对于人才的需求。实际上，现在用数据管理人才在国外的大企业已经很成熟了，比如谷歌就可以通过数据分析来优化招聘流程，降低错失率，甚至还可以通过数据计算得出“给新妈妈五个月产假”的成本效益比人员流失所触发旷日持久的招聘成本更加划算。所以，用数据分析的角度重新对行业管理做一些思考，是一件很有意思的事情，我们希望所有的直企都可以做些尝试和突破。