不同性格直销商的跟进问题及解决办法详解

    据调查，在听完销售代表介绍之后，有10%的朋友会立刻购买产品或者加入，也有10%的朋友会明确表示不会购买或加入，80%的朋友不会在当时明确表态。有数据显示:直销行业大量的销售和推荐都产生在5次跟进以后。所以对顾客以及推荐对象的持续跟进就显得尤为重要。
    
     
     
    直销的运作理念是以“客户占有率”为中心。不仅仅是将同一种产品卖给市场上更多的顾客，而是要把更多的产品和服务设法卖给同一个顾客，从而获得持久的市场和销售份额。所谓“知己知彼，百战不殆”充分的了解自己和跟进对方的性格将有助于直销商取得更好的跟进效果。
    世界著名作家佛洛伦斯·妮蒂雅根据古希腊医学和哲学家希波克拉底的性格分类学说，把人的性格分为:活泼型(S)、完美型(M)、和平型(P)、力量型(C)四种。经过无数人的实践运用，被确立为迄今最好的性格分类法。她的性格分类同样适用于直销商的运作实战。
    
    一、活泼型
    活泼型的人情感外露，热情奔放，他们懂得把工作变成乐趣，而且乐于与人交往。他们能从任何事情中发掘出兴奋，然后在绘声绘色的描述中，尽情回味其中的欢乐。活泼型的既外向，又乐观。
    活泼型如何做好跟进
    活泼型的直销商朋友除了充分发挥自己善于表达的性格优势之外，还特别需要注意几个问题。
    1.在跟进的时候活泼型的朋友缺乏计划有位朋友是典型的活泼型性格，只要有她在的时候大家总是充满快乐。她有很强的语言天赋，说起话来常常妙语连珠。
    所以在她讲计划的时候，人们总是很爱听，并且通常都很感兴趣，但是在跟进的时候她的效果并不好，为此她百思不得其解。我问她:“你有一个顾客的跟进档案吗？”她说:“没有。”“你有一个顾客的持续跟进计划吗？”我接着问。她仍然摇头。“你通常是在想起对方的时候就打个电话联系一下，如果没有想起来，可能十天半个月，甚至半年都不跟人家联系？
    问题就出在这里，对顾客的跟进是一个长期的，有计划的，甚至是很枯燥的一个过程。这是你在以后跟进朋友的时候需要调整的。”从那以后，她制作了详细的客户跟进服务档案，包括每次的跟进纪录，甚至详细到顾客的爱好、生日、家庭等等，并且有计划的持续跟进，跟进的成功率大大提高。
    2.在跟进的时候活泼型的朋友说得太多。曾有一个活泼型的合作伙伴做过这样一次跟进:(那是他们的第三次见面了。)
    伙伴问对方:“谈了这么多，我想听听看你的看法？”“我觉得公司…”还没等对方说完。这位活泼型的伙伴就抢话了:“关于公司是这样的…。”这样开始滔滔不绝地讲解。半个小时过去了，对方已经皱起了眉头，出于礼貌和尊重才无可奈何地继续听下去。他却跟没看见似的，仍然是无休无止。最后当他得意洋洋地结束演讲的时候也意味着他又做了一次失败的跟进，没有找到对方的问题，也没有解决对方的问题，销售或者是合作根本无从谈起。
    活波型的解决方法
    (1)压缩谈话内容
    虽然善于言辞是活泼型的一种天赋，但如果过火则是一种负担。因为并非人人都有时间或兴趣去听一个活泼型的独幕剧。压缩谈话的一个简单办法就是删除还要讲的另一个故事。让听众欣赏你所说的，总比让他们因你独占整个谈话而窒息要好，无论你所要说的有多动听。
    (2)注意沉闷信号
    活泼型性格的人往往是以自我为中心，觉察不到他们是使人厌烦的，所以他们需要明确地提示，多注意对方的肢体语言:在跟进的时候当别人逃离你的吸引力时，即对你的谈话内容失去了兴趣;当你的听众交叉双臂，或者踮起脚尖，在人群中东张西望，尝试与他人目光接触，这说明他们已经分心了。
    (3)注意倾听谈论对方想听的
    在网络营销界的鼻祖德士特·耶格写的《基本人际关系技巧》里面谈到:每个人都有一个最大的关注点，那就是他们自己。每个人都会对自己关心的话题感兴趣。如果活泼型的朋友能更多地把注意力放在对方身上，谈论对方感兴趣而不是自己感兴趣的话题的时候，他们的跟进效果将大大提高。
    
    二、完美型
    完美型的成年人是个思想家，他们对待目标严肃认真。他们强调做事的先后次序和组织，他们崇尚美感和才智，他们不会一时冲动，寻找刺激。反之，他们会对自己的生活作长远且最好的安排。
    完美型的如何做好跟进？
    完美型的朋友在跟进的时候通常能做到有计划，持续性，也能准确的洞察对方的需求。但是也需要注意几个问题。
    1.在跟进的时候完美型的朋友缺乏兴奋度。在做直销的过程中，直销商所表现出来的热情和兴奋度非常重要。因为顾客是通过你的热情来判断你所推荐的产品或者事业机会的。一个合作伙伴是典型的完美型，做事情有条不紊，精益求精。但是她的跟进效果也不让人满意。笔者发现她在跟进的过程中，总是表现得过分的小心，连每一个数据都非常严谨。一个曾经听过他讲解的朋友告诉笔者，她讲得很详细也很客观。就是让人提不起兴趣，让人觉得做直销会像她表现得一样沉闷，而让人觉得沉闷的事情人们多半不愿意从事。
    2.在跟进的时候完美型的朋友作了太多的计划活泼型性格的人不擅长作计划，而完美型的朋友却陷入另一个误区，往往为了把事情做得更完美，花了大量的时间做计划，却因此延误了跟进的最好时机。一个完美型的合作伙伴在跟进的时候遇到这样的一件事情。他和另外一家公司的直销人员共同跟进一位做生意的老板。这位老板对两家公司的计划都很感兴趣，但是还在选择。正当笔者的合作伙伴还在对那个生意老板提出的问题准备资料和答案的时候，已经传来消息，另外那家直销公司的直销员已经捷足先登。后来，那位老板和笔者成为了朋友，当笔者问起的时候，那位老板直言不讳的说:“其实两家公司的产品和计划都不错，但是做生意，需要的就是抓住时机。你还坐在哪里想的时候，人家已经开始行动了。天下哪有十全十美的事情，都是在做的过程中，不断完善的嘛！”
    完美型的解决方法
    (1)快乐起来
    完美型的朋友有时很难看出是喜是悲，因为他从不想让自己太激动，而事实上他们的绝大部分生活是严肃的。而人们希望做直销也是快乐的。所以在跟进的过程中宁愿要假的快乐也不要真实的忧郁。完美型的朋友需要记住，你的热情会像磁铁一样吸引志同道合的朋友一起合作。
    (2)行动起来
    如果不付诸于实际行动，再好的计划都是惘然。直销是做大的而不是想大的。
    尤其在跟进的时候，你的朋友往往也是别人的朋友，人际关系网通常又是交叉的，尤其像现在这么激烈的竞争，就更加需要主动出击。
    
    三、力量型
    力量型的人总是对准目标迈进成功。当活泼型的人在说话，完美型的人在思考时，力量型的人会进取。只要以他的不二定律“现在按我的方式去做！”你会发现，他们的脾性最容易懂，并且是最好相处的。
    力量型的如何做好跟进
    力量型的直销商是天生的直销团队领导人。经管如此他们在跟进的时候也需要注意一些问题。
    1.在跟进的时候力量型的朋友太喜欢辩论，和平型的朋友不会和任何人发生争执，而力量型的朋友却往往陷入另一个极端。有一次，笔者在茶楼里看到两个力量型的人在谈直销。当他们谈到公司拿牌的问题的时候，他们的谈话立刻就开始充满了火药味。其中那个做双轨公司的直销员提出，拿不拿牌是公司的事情，我们又不是公司高层，我们只需要老老实实的做市场。面对这样一个偷换概念的说法。另一个直销员不同意，立刻就针锋相对的指出根据直销条例的有关规定，对方的公司几乎没有拿牌的可能性，还劝对方不要再执迷不悟，要做就做合法的公司。两个人争得面红耳赤，谁也不肯认输，结果不欢而散。
    2.在跟进的时候力量型的朋友给人太大的压力。
    力量型的直销商总是很迫切的追求成功。笔者的团队有一个力量型的伙伴，什么事情都要自己说了算。
    有一次，笔者听到他这样的一次跟进。对方是一家电器公司的销售人员，他们见过两次面。第三次见面。他明显有点着急了。“我们已经谈过两次了，我想你对公司、产品和制度等方面，应该没有问题了。我想知道你的答复。”“可我需要再想一想。”对方刚说完，这位伙伴就急了:“还想什么，这么好的公司，这么优质的产品，这么人性化的制度，这么恰当的切入时机，还有这么优秀的直销领导人。赶快决定，你要知道，你的工作只是临时的收入……接下来的谈话，让对方觉得很有压力。最终没有能合作。
    力量型的解决方法
    (1)停止辩论
    在跟进的过程中，与顾客辩论是很不理智的其结果也是双输的，争赢了，对方会因为面子问题不会购买或加入。输了，自己又会很有挫败感。最好的办法是求同存异。毕竟看待每件事情的角度不一样，看法也会有差异，要理解这样的差异是正常的。只有充分地理解和尊重对方的观点，才能最终赢得真诚的合作。
    (2)缓和下来，学会放松
    力量型的直销商朋友是往往是工作狂，在他们面前，如果坐下来，都会感到内疚，在他们看来，生命就是为了不断地取得成功和成功。可是这样如果过分的话，就会显得咄咄逼人。力量型的人必须意识到他们迫切感会对周围的人产生可怕的压力。而很多人会因为和他们在一起显得紧张而逃避。所以力量型的直销人要学会缓和气氛，让自己放松下来。宽容地对待对方，才会得到对方的认同。
    以往的跟进直销商们太多的注重了形式，比如说应该针对什么人，借什么的书，以及借书的时候该怎么推崇书的内容，以及要记住预约下次见面的时间等等。这些都是技巧的问题。但是如果没有意识到自己的态度问题，那么再好的技巧都会失去作用，比如说活泼型的朋友如果不学会统筹和计划，那借出去再多的书，也会因为忘了持续跟进而收不回来。
    所以了解自己的性格，对于做好跟进是非常必要而且非常重要的。同时我们也应该知道，没有哪种性格比哪种性格更好，而每一种性格都有许多的优点和缺点，各种性格都有其非同寻常的价值，正像世界上有许多的颜色一样，不能说哪一种颜色比另一种颜色更好，而如果世界上缺少任何一种颜色都将是遗憾。所以直销商只要了解自己的性格，明白自己的优势和不足，不管是跟进，还是管理团队都将起到很好的作用。
    
    四、和平型
    和平型的人缓和着色彩斑斓的活泼型。和平型的人拒绝过分欣赏力量型的优秀决定;和平型对完美型复杂的计划也不过分认真。
    和平型的如何做好跟进
    和平型的朋友是天生的人际关系的润滑剂，和他们在一起总是感觉到很轻松，因为他们是那么得与世无争，容易相处。他们在跟进的时候也有需要注意的地方。
    1.在跟进的时候和平型的朋友缺乏主见。
    跟进的过程更像是一场搏弈，要么你影响对方，要么受对方的影响。笔者团队的一个和平型的朋友，连加入的决定都是她的丈夫帮他做出了，她是团队的好好先生。大家都喜欢和她在一起，她的人际关系也非常好，可是团队发展却始终很缓慢。有一次，笔者和她一起去做跟进。一接触，对方是很明显的力量型性格。这样的跟进对她来说的确是个挑战。果然，一开始，她就被别人牵着鼻子走了，有很多的观点，她是明明不赞同的，可是碍于情面她也不愿意反对。本来是她来跟进的，可是到最后，让对方完全占据了主动，控制了局势。这样的情况在和平型朋友的身上经常发生。
    2.在跟进的时候和平型的朋友缺乏自信跟进的过程是向对方传递自信的过程。
    只有自信才能吸引别人一起合作。而和平型的朋友在跟进的时候往往缺乏自信。一天，笔者看到这样一次跟进。一个直销人正在回答对方的一个疑问，这是突然被对方打断:“我们都见过两次面了，你每次都说这个生意很有前景，我想问一下，你做了多久？挣了多少钱？”面对这个突如其来的尖锐的话题，这个直销员，显然缺乏准备，也缺乏自信。他顿时语塞了。气氛显得很尴尬，跟进也陷入了僵局。
    和平型的解决方法
    (1)振奋起来
    无论是直销产品还是生意计划，只有能让人激动才能让对方购买或参与。要让对方激动，首先要自己振奋起来。和平型的朋友可以试着做一些改变，尝试一些新鲜事物。这样就能有所改进。
    (2)独立起来
    和平型朋友的最大缺点是没有主见。力量型的人提着壶开水，急切地问:“你要咖啡还是茶？”他们的通常的回答是:“随便”。他们不明白这样反而更让人不知所措。所以和平型的朋友需要多进行沟通，不要隐藏自己的意见和感受。