“推销开场白”震撼亿万富豪 专家能找大钱

　　专利中介商卢伟“推销开场白”击中买家“要害”并成功签单，称三次经商转型都像赌博 

　　【人物档案】 

　　卢伟，重庆平安中医技术发展公司总经理、市发明协会油粮委副主任。1972年出生于重庆沙坪坝。初中毕业后，十余年挣得600余万元；2002年成立北碚第一家汽车租赁公司；2005年创办重庆最大的民间专利中介机构———平安中医技术发展公司；2006年5月，以800万元成功转让“本草香型功能调和油”专利，成为目前重庆民间专利中介最大的一桩成功案例。 

　　“这种生意就是三年不开张，开张吃三年。只要肯坚持、肯下功夫，赚钱是肯定的！”6月10日晚，在石桥铺一家火锅馆里，卢伟端起一杯啤酒一口干下。 

　　一起吃火锅的30多人，都是他在2004年参加科技经纪人资格培训时的同学。有人羡慕他说：“我们多数人到现在还没开过张，你一下就整了几百万，真是个超级‘媒子’！” 

　　“我不是媒子，我是专家。媒子骗小钱，专家才能找大钱！在做成这单生意前，我已经花掉了好几百万元，每天有20多人在为我工作。我的成功证明，专利中介这一行，只有靠专业化、团队化的模式才可能成功。”卢伟的话引起同行们一片沉思。 

　　开场白震撼亿万富豪 

　　“对不起，我只能给你5分钟！”5月8日下午，对于冒然到访的卢伟，富侨保健按摩公司董事长郭家富首先“约法三章”。 

　　“富侨看似庞大，其实暗藏危机！”卢伟说：“你们标榜的富侨式按摩手法，其实早已不独特；你们推崇的居家装修风格，也很容易被别人模仿；您放言几年内加盟店要达到2000家，但目前只有不到300家，要想以这样的高速度发展，就必须有自己的核心竞争力！” 

　　卢伟进一步解释：“当前洗脚按摩业竞争激烈，想要取得绝对优势地位，充分运用中医的预防和保健概念，是一个很好的突破口。而我拥有的这项具有自主知识产权的专利———本草香型功能调和油，能够解决您目前面临的诸多问题。” 

　　卢伟的“开场白”让郭家富吃了一惊。作为一家年产值超过6亿元的知名企业的老总，郭家富没想到，这位“素未谋面的推销员”，却一语击中了自己的“要害”。 

　　“据我们调查，富侨现在平均每天需要采购200公斤按摩油。如果由富侨自己来生产我这种专利油，一可以替代普通按摩油，达到保健的效果；二可以增加富侨品牌价值；三还可以节约成本。” 

　　5分钟的“讲演时间”，不知不觉被延长到了3个多小时。当晚，郭家富把卢伟带来的厚厚一叠计划书，交给了自己的智囊团。一周后，卢伟收到了富侨的首笔定金———52万元现金，以及数十页、总金额高达800万元的《项目合作转让协议书》。 

　　而半个月前，卢伟买这个项目只花了150万元。 

　　花40万派人去做调查 

　　“这不是运气！为了这一刻，我已经准备了差不多半年时间，前后花的费用不下40万元。”卢伟说。 

　　实际上，该专利是由重庆一家民营科研机构———科苑本草研究所研究多年而成的一种纯天然植物油，具有保健功效。不过，虽然该项目曾多次获奖，但却因为缺乏市场意识，始终无法变成真金白银。 

　　去年底，获得这个信息后，卢伟当即邀请了3位专家对项目进行了一次初测。在草签了一个项目代理协议后，卢伟用了两个多月时间，花了近10万元，委托几家专业机构，对该项目进行了全面的技术鉴定。 

　　与此同时，卢伟派人开始进行市场分析、写商业策划书，并圈定出六七家企业进行重点攻克。“为了拿到这些企业内部的第一手资料，我甚至花钱雇人进企业做卧底。”到今年5月中旬正式买下该项目前，卢伟仅项目调查就做了2000多页，花了近40万元。 

　　卢伟说，做专利中介其实是一个高风险高收益的行业，前期不投钱，那肯定就卖不出去；前期花了钱，你也未必做得成生意。事实上，到目前为止，卢伟手中还握着总共大概花去120万元买来的30多项专利未出手。 

　　每次经商转型都像赌博 

　　“实际上，我觉得我这一辈子做的事情，都像是在赌博！”今年才34岁的卢伟，已经有18年的从商经历。 

　　1988年，初中毕业的卢伟因为没找到工作，找亲戚借800元钱准备在家门口开家副食店。当时所有的人都反对———卢伟家周围是一个贫民区，用亲戚的话说：“这里的人，买烟都不得买1块钱以上的。”但卢伟却认为，这里住了六七十户人家，平时打个酱油都要走一里多路，所以开副食店哪怕找点“分分钱”，也还是有搞头。4年后，当副食店“打”给别人时，他已经有了20多万元的资金。 

　　1992年，正当电子游戏风靡重庆主城区时，卢伟又跑到当时还比较偏僻的北碚，开起了当地的首家电玩城。10年后，当电玩城已经遍布北碚时，他则带着600万元离开了。2002年，他又投资600万元成立了北碚第一家汽车租赁公司。 

　　汽车租赁的生意本来还不错，可卢伟却突然迷上了搞专利中介。 

　　“开始是觉得好玩，满足自己的兴趣爱好。做了一段时间后，发现这里面的商机太多了。”在2005年初，卢伟再次不顾家人反对，把做得好好的汽车租赁公司卖了，并把卖来的几百万元拿来创办了一家重庆最大的民间专利中介机构———平安中医技术发展公司。 

　　卢伟说，国外做专利中介业务，一年赚上亿的企业并不少见，中国有这么多的技术需要推广，做到上亿也不是不可能，“我希望我能成为第一家。” 

　　曾担心未必能挺到成功的一天 

　　记者：在开出800万元价格时，富侨知道你只花了150万的成本吗？ 

　　卢伟：应该知道。不过对于企业的决策者而言，关键还在于投资是否有回报、能不能赚钱。更何况除了项目本身外，富侨买的还有我的运作思路、操作模式，花得起800万买专利的人，绝对不是傻瓜！这个价格也是他们反复思考后决定的。 

　　记者：公司开了一年多，才做成一单生意…… 

　　卢伟：比预计的要快！因为现在重庆做专利中介基本上都是一些个人，成功的案例非常少。实际上这一年多来，我更多的是在寻找一种操作模式。有了这一单，后面的就更快了。说实话，在这一单成功之前，我还是有些担心。因为我的钱几乎已经投光了，我真担心未必能支持到成功的这一天。